Соотношение логики и эмоций в процессе продаж

Понять соотношение логики и эмоций в процессе продаж поможет, на мой взгляд, следующая аналогия. Представьте, что предполагаемая покупка (сделка) — это корабль. Эмоции — это паруса, наполняемые ветром, которые несут судно вперед. А логика — это якорь, который не позволяет кораблю бесцельно и безостановочно блуждать по океану. Чем больше эмоций вы используете при общении с клиентом, тем больше все это его взволнует (паруса наполнятся ветром). Но без логики у вашего корабля не будет якоря, который смог бы «зацепить» клиента, добавить стабильности и заставить его хранить свои решения и обещания. Получается, что чем больше корабль (будущая продажа), тем больший якорь (большее количество логических доводов) понадобится. То есть объем логики должен быть пропорционален оцениваемому риску этой сделки. Понимаю, этот баланс очень трудно оценить в процессе проведения продажи. Но тут поможет одна подсказка: многие покупатели, включая и сферу В2В, оценивают риски будущей сделки, исходя из своего финансового положения на данный момент. Вот почему для вас так важно заранее знать подробности финансового состояния вашего клиента в период кризиса. Не забывайте о хорошем правиле: чем больший риск видит в сделке клиент, тем больше логических якорей или более крупные якоря вам понадобятся, чтобы провести данную продажу и избежать «раскаяния покупателя» в будущем. Хотите приумножить свой капитал? Лучшим вариантом будет торговля на ммвб. Формируйте портфель инвестиций, наполняйте его различными инструментами и получайте доход.

Вот еще одна простая аналогия: бедный студент, получив свою небольшую стипендию, отправился в магазин за продуктами. Он остановился у лотка с жевательной резинкой и увидел новинку: жвачку с новым вкусом. После секундного колебания студент решил ее купить. В данном случае его не отпугнул риск того, что вкус новой жвачки ему не понравится и его ожидания не оправдаются. Почему? Потому что риск минимален: жвачка стоит недорого, да и репутация производителя заслуживает доверия.

Однако возьмем того же студента и отправим его в магазин за телевизором. Здесь ему уже придется принимать решение исходя из оценки риска покупки, особенно если он не знаком с последними телевизионными технологиями. Также сыграет свою роль и ограниченность бюджета. Получается, что в плане принятия решений организации, заключающие многомиллионные сделки, не так уж сильно отличаются от этого студента. Даже если в их случае «жевательные резинки» будут стоить гораздо дороже, а «телевизоры» будут гораздо сложнее.